投標(biāo)技巧
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1、招投標(biāo)全過程
2、招標(biāo)文件組成
招標(biāo)文件的注意事項：招標(biāo)單位的聯(lián)絡(luò)方式；項目名稱、招標(biāo)編號；交標(biāo)時間、交標(biāo)地點；投標(biāo)人須知中的各項內(nèi)容；標(biāo)書份數(shù)、密封簽署要求
?。?）邀標(biāo)書(招標(biāo)公告)的主要內(nèi)容
項目名稱、概況；招標(biāo)內(nèi)容；招標(biāo)編號
招標(biāo)方式；評標(biāo)方法
招標(biāo)單位名稱、地址
合格的投標(biāo)人資格要求
投標(biāo)保證金要求
交（截）標(biāo)時間、地點
開（唱）標(biāo)時間、地點
招標(biāo)單位聯(lián)系方式、帳戶（號）
投標(biāo)人須知前附表
?。?）投標(biāo)人須知的主要內(nèi)容
投標(biāo)人須知及前附表（同邀標(biāo)書、招標(biāo)公告）
投標(biāo)書的編制要求、技術(shù)方案的要求、商務(wù)文件的要求
合格投標(biāo)人、最低資格標(biāo)準(zhǔn)
投標(biāo)書的組成、目錄順序及簽署
投標(biāo)報價、投標(biāo)保證金
投標(biāo)書的遞交要求
投標(biāo)書的密封、標(biāo)記要求
開標(biāo)與評標(biāo)
中標(biāo)相關(guān)事宜
合同前附表等
?。?）技術(shù)規(guī)范的主要內(nèi)容
通用技術(shù)規(guī)范和專有技術(shù)規(guī)范
項目工程概況及總體需求（講標(biāo)主要依據(jù)）
技術(shù)要求細(xì)則（點對點應(yīng)答）
其它要求
（4）合同條款的主要內(nèi)容
履約保證金
交貨期、工期
驗收方式
違約及索賠、誤期賠償
付款方式
承擔(dān)內(nèi)容及交付內(nèi)容等等
?。?）投標(biāo)格式的主要內(nèi)容
投標(biāo)函（書）：投標(biāo)總價
開標(biāo)一覽表：單獨密封
分項報價表
法人代表授權(quán)書
投標(biāo)單位情況表
其它：資格聲明、廠商授權(quán)書
2投標(biāo)文件的準(zhǔn)備與制作
1、投標(biāo)文件的準(zhǔn)備
?。?）技術(shù)文件的準(zhǔn)備：相似項目既有方案，前期會談紀(jì)要，項目售前技術(shù)人員，招標(biāo)文件技術(shù)需求
（2）商務(wù)文件的準(zhǔn)備：招標(biāo)文件電子檔；投標(biāo)基本文件：格式范例部分；公司既有資質(zhì)、證明、報表；用戶證明、銀行證明；第三方廠商授權(quán)及資質(zhì)材料；投標(biāo)保證金；第三方產(chǎn)品及廠商尋價。
注意事項：明確技術(shù)方案負(fù)責(zé)人；明確商務(wù)文件負(fù)責(zé)人；明確技術(shù)方案初稿、定稿時間；明確商務(wù)文件除報價外材料的定稿時間
2、投標(biāo)文件的準(zhǔn)備與制作
?。?）商務(wù)文件的制作
商務(wù)綱要目錄：商務(wù)文件綱要目錄主要起指導(dǎo)作用，項目負(fù)責(zé)人可通過制定此目錄對整個商務(wù)文件形成整體認(rèn)識，并按照此目錄開始有條不紊的著手準(zhǔn)備相應(yīng)材料，并會在商務(wù)文件的不斷完善過程中使目錄趨于完善并細(xì)化，最終形成完整的商務(wù)文件投標(biāo)書。
投標(biāo)文件的基本填寫：投標(biāo)函、開標(biāo)一覽表、分項報價表、偏離表、資格聲明、法人代表授權(quán)書、廠商授權(quán)書、投標(biāo)單位情況表等。此部分文件要嚴(yán)格的按照招標(biāo)書提供的格式要求進(jìn)行填寫。
投標(biāo)資質(zhì)文件的準(zhǔn)備：由于此類資質(zhì)文件通常為不計頁碼的散頁材料，往往對其進(jìn)行分類后統(tǒng)一作為附件附加在商務(wù)文件的后面，便于招標(biāo)單位的審閱。也可以直接用插入圖片格式放在投標(biāo)文件后面。
?。?）技術(shù)文件的制作
一般在招標(biāo)目錄中有關(guān)技術(shù)的表述都在技術(shù)要求內(nèi)，內(nèi)容表述很具體、很明確，我們一般情況直接把這部分內(nèi)容完全響應(yīng)即可，為了體現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，可在此基礎(chǔ)上增加我們的優(yōu)勢表述。如：工藝、技術(shù)優(yōu)勢等。
?。?）注意事項
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注意招標(biāo)單位是否有特別的要求，不同的招標(biāo)單位，它的格式以及排版要求都是不同的，如標(biāo)書的組成、順序等，所以我們在做標(biāo)書前應(yīng)該第一件事是認(rèn)真研讀招標(biāo)單位的招標(biāo)文件，這也是招標(biāo)中評委所依賴的評分、評標(biāo)的依據(jù)，這樣既可以了解標(biāo)書的格式，也可以在評標(biāo)中知道哪里可以和評委申述或者疑問的依據(jù)。標(biāo)書一般都由商務(wù)部分、報價部分、技術(shù)部分組成。
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在標(biāo)書中，有需要被授權(quán)人簽字的地方和法人簽字的地方要注意，不可以簽錯地方，同時要確保不是同一個人簽兩個，找人代簽時也要注意同一個名字不要找不同的人代簽，確保一致性。
③裝訂
審查無誤后的正本，可以復(fù)印成副本，一般都是一份正本；二份副本(根據(jù)招標(biāo)文件要求定)。副本封皮下面的第一頁也必須是印有副本的招標(biāo)文件的首頁。同時在每一份標(biāo)書正面封皮上蓋上章。
?、苎b袋
正本一份單獨一袋分裝，副本分裝另一袋，然后密封，粘上密封條（密封條上的時間同樣要注意），密封完畢后，在密封條上蓋章（注意盡量一半在密封條上一半在密封袋上）。
3投標(biāo)文件的常見錯誤
封面
1、封面格式是否與招標(biāo)文件要求格式一致，文字打印是否有錯字。
2、封面標(biāo)段是否與所投標(biāo)段一致。
3、企業(yè)法人或委托代理人是否按照規(guī)定簽字或蓋章，是否按規(guī)定加蓋單位公章，投標(biāo)單位名稱是否與資格審查時的單位名稱相符。
4、投標(biāo)日期是否正確。
目錄
1、目錄內(nèi)容從順序到文字表述是否與招標(biāo)文件要求一致。
2、目錄編號、頁碼、標(biāo)題是否與內(nèi)容編號、頁碼（內(nèi)容首頁）、標(biāo)題一致。
投標(biāo)書及投標(biāo)書附錄
1、投標(biāo)書格式、標(biāo)段是否與招標(biāo)文件規(guī)定相符，用戶單位名稱與招標(biāo)單位名稱是否正確。
2、報價金額是否與“投標(biāo)報價匯總表合計”、“投標(biāo)報價匯總表”、“綜合報價表”一致，大小寫是否一致。
3、投標(biāo)書所示工期是否滿足招標(biāo)文件要求。
4、投標(biāo)書是否已按要求蓋公章。
5、法人代表或委托代理人是否按要求簽字或蓋章。
6、投標(biāo)書日期是否正確，是否與封面所示吻合。
修改報價的聲明書（或降價函）
1、修改報價的聲明書是否內(nèi)容與投標(biāo)書相同。
2、降價函是否按招標(biāo)文件要求裝訂或單獨遞送。
授權(quán)書、銀行保函、信貸證明
1、授權(quán)書、銀行保函、信貸證明是否按照招標(biāo)文件要求格式填寫。
2、上述三項是否由法人正確簽字或蓋章。
3、委托代理人是否正確簽字或蓋章。
4、委托書日期是否正確。
5、委托權(quán)限是否滿足招標(biāo)文件要求，單位公章加蓋完善。
6、信貸證明中信貸數(shù)額是否符合要求。
對招標(biāo)文件及合同條款的確認(rèn)和承諾
1、投標(biāo)書承諾與招標(biāo)文件要求是否吻合。
2、承諾內(nèi)容與投標(biāo)書其他有關(guān)內(nèi)容是否一致。
3、承諾是否函蓋了招標(biāo)文件的所有內(nèi)容，是否實質(zhì)上響應(yīng)了招標(biāo)文件的全部內(nèi)容及招標(biāo)單位的意圖。
4、招標(biāo)文件要求逐條承諾的內(nèi)容是否逐條承諾。
5、對招標(biāo)文件（含補遺書）及合同條款的確認(rèn)和承諾，是否確認(rèn)了全部內(nèi)容和全部條款，不能只確認(rèn)、承諾主要條款，用詞要確切，不允許有保留或留有其他余地。
企業(yè)有關(guān)資質(zhì)、社會信譽
1、營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、法人代表、安全資格是否齊全并滿足招標(biāo)文件要求。
2、證書是否齊全。
3、企業(yè)近年來從事過的類似工程主要業(yè)績是否滿足招標(biāo)文件要求。
4、財務(wù)狀況表、近年財務(wù)決算表及審計報告是否齊全，數(shù)字是否準(zhǔn)確、清晰。
其他復(fù)核檢查內(nèi)容
1、投標(biāo)文件格式、內(nèi)容是否與招標(biāo)文件要求一致。
2、投標(biāo)文件是否有缺頁、重頁、裝倒、涂改等錯誤。
3、復(fù)印完成后的投標(biāo)文件如有改動或抽換頁，其內(nèi)容與上下頁是否連續(xù)。
4、 投標(biāo)文件內(nèi)前后引用的內(nèi)容，其序號、標(biāo)題是否相符。
5、 招標(biāo)文件要求逐條承諾的內(nèi)容是否逐條承諾。
6、投標(biāo)文件的紙張大小、頁面設(shè)置、頁邊距、頁眉、頁腳、字體、字號、字型等是否按規(guī)定統(tǒng)一。
7、 頁眉標(biāo)識是否與本頁內(nèi)容相符。
8、 打印是否有漏字、錯別字
4投標(biāo)技巧
1、 中標(biāo)三要素
從保證中標(biāo)的因素來看三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個投標(biāo)項目的運作能力；價格是投標(biāo)的價格
2、為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價格
相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)，保證公司的利潤。
3、攻關(guān)對象
請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。
最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。
4、那里有招標(biāo)信息
招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。
5、買標(biāo)書時做什么
不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都那些廠家參與投標(biāo)，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關(guān)系。
6、什么樣的標(biāo)書是用戶滿意的標(biāo)書
就是針對需求，用戶滿意。
標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出公司的特色，實現(xiàn)個性化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的！
7、開標(biāo)要注意什么
競爭對手的投標(biāo)價格，即為了分析此次投標(biāo)的情況，又要總結(jié)對手價格規(guī)律。評標(biāo)小組的人員構(gòu)成，在開標(biāo)后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標(biāo)小組的人員我們在開標(biāo)前就應(yīng)該做了相應(yīng)的工作，但有時因為種種原因直到開標(biāo)時我們才見到評標(biāo)小組的人員，在開標(biāo)后到評標(biāo)結(jié)束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。（來源-網(wǎng)絡(luò)）
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