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投標(biāo)中常見報價策略

錄入時間：18-10-08訪問：次

在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

高價贏利策略

這是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：

1）施工條件差；

2）專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；

3）總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標(biāo)也元所謂；

4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；

5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；

6）競爭對手少；

7）支付條件不理想。

微利保本策略

指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：

1）工作較為簡単，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程

2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費用；

3）該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；

4）該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；

5）競爭對手多；

6）有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；

7）長時間未中標(biāo)，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。

對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價中標(biāo)。

低價虧損策略

指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位；第二，這種報價方法屬子正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：

1) 市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；

2) 某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。

低價投標(biāo)奪標(biāo)法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭轉(zhuǎn)為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

以力求評標(biāo)最高分為報價策略

有些工程的投標(biāo)，評標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價為最合理報價，評分最高。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進行認(rèn)真分析找出規(guī)律，同一業(yè)主標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標(biāo)報價中就能取得與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價。

不平衡報價

在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。

a、對難于計算準(zhǔn)確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

b、對能先結(jié)算工程價款的項目(如土石方工程、基礎(chǔ)工程)，其單價可適當(dāng)高一點，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價可適當(dāng)?shù)鸵恍?/div>

c、估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當(dāng)高一些，這樣對于總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

d、估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

e、對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。

突然襲擊法

由手投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個提價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自已對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo))，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價 (或加價)，從而使對手措手不及而敗北。

聯(lián)保法和捆綁法

聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價。大家保一家先中標(biāo)，隨后在第二次、第三次招標(biāo)中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。

多方案報價法

對于一些報價文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔(dān)較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報兩個價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動時，則本報價可降低多少……”，從而始出一個較低價，吸引業(yè)主。

推薦方案報價法

有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會給工期、工程造價帶來重要影響。招標(biāo)文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價。承包商在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求作出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自已區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。

固定價與浮動價相結(jié)合報價法

根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。（來源：金潤方舟招投標(biāo)人之家）

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