競爭性談判采購八大注意！
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競爭性談判是政府采購的六種法定方式之一，也是除公開招標(biāo)方式外最能體現(xiàn)政府采購競爭性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平原則的一種方式。自我國推行政府采購制度以來，各地對競爭性談判采購方式作了很多有益探索和實(shí)踐，但各地的實(shí)踐效果不盡相同，究其原因，主要是競爭性談判采購的具體做法不完全相同，規(guī)范化操作程度不一。如何實(shí)施好競爭性談判采購？首先須根據(jù)《政府采購法》及74號令規(guī)定，嚴(yán)格依法操作；其次要明確競爭性談判采購方式的基本涵義、特點(diǎn)、原則及其適用條件；再次要注意把握實(shí)施過程中容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，制定切實(shí)措施，做好充分準(zhǔn)備。具體來說，在實(shí)施政府采購競爭性談判時，應(yīng)著重把握好八個方面的問題。
一、競爭性談判內(nèi)涵要義
政府采購競爭性談判，就是采購人或采購代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪談判，就諸如貨物制造、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、價(jià)格、交易條件、其他相關(guān)條款等合同要件達(dá)成共識的過程。由于談判中各因素相互關(guān)聯(lián)，要求采購機(jī)構(gòu)談判人綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識。
與招標(biāo)采購的標(biāo)的特點(diǎn)相比，競爭性談判采購的標(biāo)的往往具有特別設(shè)計(jì)者或特殊競爭狀況的特點(diǎn)，很少能形成競爭狀態(tài)的市場，也沒有確定的價(jià)格。因此，在采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對采購標(biāo)的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同估價(jià)時，就不可避免地要采用談判的方法。而在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報(bào)價(jià)，對各種采購因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過程中均可以進(jìn)行充分分析討論，使總體方案報(bào)價(jià)更接近適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并能加以調(diào)整，以取得價(jià)格上的共同收益。
二、競爭性談判基本原則
采用競爭性談判采購方式時，應(yīng)著重注意遵循以下四個方面的原則。
一是競爭原則。談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母偁?，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商（其數(shù)目不少于三家）進(jìn)行談判，以確保有效的競爭。遵循這項(xiàng)原則的前提是，注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商（主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商）。
二是公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，談判過程中要公平對待每一家參加談判的供應(yīng)商，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和程序進(jìn)行。
三是保密原則。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向其他任何人透露與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
四是事先公布評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序原則。在競爭性談判開始前，必須事先制定出談判以及評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序，在對供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評審時，必須按照事先公布的評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序進(jìn)行，以避免評審過程的主觀性。
三、競爭性談判適用條件
《政府采購法》第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式的適用條件，這個適用條件包括兩層含義：一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象，主要是指貨物或服務(wù)；二是適用的情形，即競爭性談判采購只適用于四種情形，當(dāng)出現(xiàn)這四種情形之一時，法律允許不使用公開招標(biāo)采購方式，可采用競爭性談判方式采購。
這些適用條件主要包括：
一是，招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。這種情形是指經(jīng)公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)后，沒有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以及重新招標(biāo)未能成立的。其中招標(biāo)失敗有三種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)；二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商未達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。
二是，技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。主要是指由采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定的，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計(jì)。
三是，采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的。由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素（正當(dāng)情況）急需采購時，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定的程序得到所需貨物和服務(wù)的。
四是，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。這種情形是指采購對象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
74號令對包括競爭性談判在內(nèi)的其他非招標(biāo)采購方式的適用條件作了進(jìn)一步明確，規(guī)定符合四種情形的，可以適用非招標(biāo)采購方式：一是依法制定的集中采購目錄以內(nèi)，且未達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)的貨物、服務(wù)；二是依法制定的集中采購目錄以外、采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上，且未達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)的貨物、服務(wù)；三是達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)批準(zhǔn)采用非公開招標(biāo)方式的貨物、服務(wù)；四是按照《招標(biāo)投標(biāo)法》及其實(shí)施條例必須進(jìn)行招標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目以外的政府采購工程。
同時，74號令進(jìn)一步明確了采購項(xiàng)目可以采用競爭性談判方式采購的幾種情形：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者是沒有合格標(biāo)的，或者重新招標(biāo)未能成立的；二是技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；三是非采購人所能預(yù)見的原因或者非采購人拖延造成采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的；四是因藝術(shù)品采購、專利、專有技術(shù)或者服務(wù)的時間、數(shù)量事先不能確定等原因不能事先計(jì)算出項(xiàng)目價(jià)格總額的。
另外74號令還規(guī)定，公開招標(biāo)的貨物、服務(wù)采購項(xiàng)目，招標(biāo)過程中提交投標(biāo)文件或經(jīng)評審實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件要求的供應(yīng)商只有兩家時，在報(bào)經(jīng)財(cái)政部門批準(zhǔn)后，可以與該兩家供應(yīng)商進(jìn)行競爭性談判采購。
根據(jù)《政府采購法》及74號令相關(guān)規(guī)定，結(jié)合項(xiàng)目具體情況特點(diǎn)作出分析，凡是符合這些情形的，即可按照程序采用競爭性談判采購方式，否則不能隨意采用。
四、競爭性談判程序步驟
與公開招標(biāo)采購方式相比，競爭性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗。因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制，并對談判過程進(jìn)行嚴(yán)格控制。
《政府采購法》第三十八條規(guī)定了競爭性談判采購應(yīng)遵循的基本程序，主要包括以下五個步驟：
一是成立談判小組。談判小組由采購人代表和有關(guān)評審專家共三人以上單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
二是制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案條款以及確定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。
三是確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。
四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。
五是確定成交供應(yīng)商。競爭性談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選供應(yīng)商中，根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將成交結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。
74號令對競爭性談判的程序作了具體規(guī)定，明確實(shí)施競爭性談判要經(jīng)過采購方式審批、編制競爭性談判文件、邀請供應(yīng)商參加談判、向供應(yīng)商提供競爭性談判文件、對競爭性談判文件進(jìn)行澄清和修改、供應(yīng)商編制并提交首次響應(yīng)文件、成立談判小組、對供應(yīng)商提交的響應(yīng)文件進(jìn)行審查、與供應(yīng)商進(jìn)行談判、變動采購需求、供應(yīng)商重新提交響應(yīng)文件并提交最后報(bào)價(jià)、對供應(yīng)商提交的響應(yīng)文件和最后報(bào)價(jià)進(jìn)行評審、編寫評審報(bào)告并推薦成交候選供應(yīng)商、確定成交供應(yīng)商、簽訂采購合同、退還采購保證金、對供應(yīng)商履行合同的情況進(jìn)行驗(yàn)收、采購文件資料整理歸集等過程。
五、競爭性談判文件規(guī)范完整
完整的競爭性談判文件由六個部分組成。
談判邀請函：介紹招標(biāo)項(xiàng)目簡明情況，告知參加談判的供應(yīng)商獲取競爭性談判文件和談判的方式以及遞交談判響應(yīng)文件的地點(diǎn)、時間、聯(lián)系方式、通訊地址等。
談判方須知：說明競爭性談判文件的組成，對采購項(xiàng)目作出詳細(xì)說明，解釋談判文件中的有關(guān)概念、涵義，對供應(yīng)商的資格要求及資格審查辦法，澄清競爭性談判文件和談判響應(yīng)文件的方法、程序，談判響文件的內(nèi)容和組成部分，對談判響應(yīng)文件的編制、裝訂、密封、標(biāo)記、遞交等要求作出規(guī)定，告知談判的供應(yīng)商談判的具體時間、地點(diǎn)及遞交談判響應(yīng)文件的地點(diǎn)、時間、方式、程序和截止時間，對響應(yīng)文件的修改和撤回作出規(guī)定，對談判及其評審辦法、確定成交的原則等作出規(guī)定。
合同主要條款或商務(wù)要求：包括合同價(jià)款所應(yīng)包含的內(nèi)容，對工期或交貨期、保修期的規(guī)定，對產(chǎn)品或設(shè)備質(zhì)量技術(shù)的要求，對服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，對違約的責(zé)任及其處理辦法的規(guī)定等。
談判響應(yīng)文件格式：是對響應(yīng)文件組成部分及格式作出規(guī)定，要求參加談判的供應(yīng)商按照規(guī)定格式制作談判響應(yīng)文件并提供相關(guān)談判響應(yīng)文件資料、說明。
供應(yīng)商資格證明文件：主要是對要求參加談判的供應(yīng)商須提供的能證明其資格、資質(zhì)的文件資料和格式要求作出規(guī)定。
談判項(xiàng)目內(nèi)容和要求：主要是對所采購的項(xiàng)目作出詳細(xì)說明，包括項(xiàng)目的實(shí)施方案、項(xiàng)目主要內(nèi)容、項(xiàng)目技術(shù)方案及技術(shù)要求、相關(guān)指標(biāo)參數(shù)、所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)技術(shù)設(shè)計(jì)圖紙、相關(guān)設(shè)備技術(shù)參數(shù)和具體項(xiàng)目資料及采購清單等。
六、競爭性談判小組組成合法
根據(jù)74號令規(guī)定，競爭性談判小組由采購人代表和專家共3人以上單數(shù)組成，其中專家不少于競爭性談判小組成員總數(shù)2/3。
在組成談判小組時，首先要根據(jù)項(xiàng)目具體情況確定人數(shù)，談判小組必須由單數(shù)組成，一般為3人以上。其次，是從財(cái)政部門管理的專家?guī)熘须S機(jī)抽取專家，專家應(yīng)與項(xiàng)目專業(yè)一致或盡量相同，人數(shù)也應(yīng)該是單數(shù)，并要占到談判小組成員總數(shù)的2/3以上。再次，確定采購人的代表，可以是采購人單位的人員，也可以由采購人單位委托的代表參加。
談判小組中的采購人代表，必須由采購人的法定代表人授權(quán)，并出具授權(quán)書。
談判小組成員中的所有人員，包括評審專家在內(nèi)，都不能與參加談判的供應(yīng)商有利害關(guān)系，如談判小組成員與某供應(yīng)商有利害關(guān)系，應(yīng)要求其主動回避。有利害關(guān)系的情形主要是指：3年內(nèi)曾在參加該采購項(xiàng)目供應(yīng)商中任職或擔(dān)任顧問；配偶或直系親屬在參加該采購項(xiàng)目的供應(yīng)商中任職或擔(dān)任顧問；與參加該采購項(xiàng)目供應(yīng)商發(fā)生過法律糾紛；其他可能影響公正評審的情況。
組成談判小組時，還要注意談判小組成員的結(jié)構(gòu)，應(yīng)根據(jù)采購項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，使談判小組成員的專業(yè)結(jié)構(gòu)合理，知識水平、綜合素質(zhì)相當(dāng)。
對于談判小組的組成，74號令也有明確規(guī)定。達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)的貨物或服務(wù)采購項(xiàng)目，或達(dá)到招標(biāo)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)的政府采購工程，競爭性談判小組應(yīng)由5人以上單數(shù)組成。技術(shù)復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)的競爭性談判采購項(xiàng)目，通過隨機(jī)方式難以確定合適的評審專家的，經(jīng)主管預(yù)算單位同意，可以自行選定評審專家。技術(shù)復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)的競爭性談判采購項(xiàng)目，評審專家中應(yīng)當(dāng)包含1名法律專家。
74號令還明確規(guī)定，采購人不得以評審專家身份參加本部門或本單位采購項(xiàng)目的評審。代理機(jī)構(gòu)人員不得參加本機(jī)構(gòu)代理的采購項(xiàng)目的評審。
七、競爭性談判組織規(guī)劃
談判開始前，應(yīng)制定詳細(xì)的談判工作計(jì)劃。
一是，做好談判前期工作安排，包括談判采購方案的論證分析、項(xiàng)目采購清單的確定、談判文件的編制、采購信息公告的發(fā)布、談判文件的發(fā)售和澄清、談判供應(yīng)商的資格審查等。
二是，做好談判大會的工作安排，包括談判大會的組織籌備，工作人員的確定，接收供應(yīng)商提交首次談判響應(yīng)文件，談判大會的舉行、開啟并宣讀響應(yīng)文件的工作安排等。
三是，做好談判階段工作安排，包括對談判響應(yīng)文件的有效性、完整性和響應(yīng)程度的審查，對談判供應(yīng)商資格的審查，對談判供應(yīng)商提交的技術(shù)與商務(wù)方案的審定以及談判的地點(diǎn)和參與人員，談判的輪次和談判供應(yīng)商的談判順序，談判的具體方式、程序、步驟、項(xiàng)目、內(nèi)容，最后報(bào)價(jià)的方式、程序，談判的最終評審，談判結(jié)論和談判結(jié)果報(bào)告的形成等。
四是，對整個談判過程的各個環(huán)節(jié)也要做出詳細(xì)的安排，對談判過程中各種有利因素和不利因素，都要作出準(zhǔn)確的預(yù)測，并根據(jù)談判工作的組織需要制定相應(yīng)措施，防范不利因素的影響。
五是，根據(jù)談判工作需要，設(shè)計(jì)、制定相應(yīng)的談判文件資料、有關(guān)表格，供談判小組在談判和評審時使用。
六是，制定談判工作制度，包括談判小組成員工作職責(zé)，工作人員工作職責(zé)，談判工作紀(jì)律，明確談判小組和工作人員的職責(zé)和相應(yīng)工作紀(jì)律。
七是，制定談判評審原則和辦法，對談判過程的相關(guān)事項(xiàng)以及談判評審標(biāo)準(zhǔn)作出規(guī)定。
八是，對談判過程中的相關(guān)事項(xiàng)做好安排，并提出相應(yīng)要求。主要是要求談判過程中，除公開報(bào)價(jià)外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，談判結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的聯(lián)系；談判過程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對采購單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察；談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界干擾；談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對某些事項(xiàng)出現(xiàn)意見分歧時，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項(xiàng)。
八、競爭性談判問題應(yīng)對
在競爭性談判過程中，常會出現(xiàn)一些預(yù)料之外的因素，導(dǎo)致談判工作受阻，這就要求談判組織者把握相關(guān)原則，做好應(yīng)對工作。
一是，注意掌握談判技巧和分寸。在談判小組中，每個成員都要有明確的分工，談判時注意談判小組成員座次的排列和角色的配合，同時還應(yīng)注意掌握談判程序、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。
二是，要注意審查談判方談判代表的資格有效性。一般要求供應(yīng)商參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須要求其出具法人授權(quán)書；如法定代表人直接參加談判，須要求其出具身份證件。
三是，談判過程中要具體問題具體分析。在整個談判過程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體談多少輪次由談判小組視具體情況而定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個階段同步進(jìn)行。但不論哪種方式，都應(yīng)保證每個參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會。
四是，嚴(yán)格遵循《政府采購法》規(guī)定的競爭性談判原則，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則，這三個條件必須同時具備，缺一不可。74號令對競爭性談判評審和確定成交的原則也作了明確規(guī)定，即談判小組應(yīng)當(dāng)從質(zhì)量和服務(wù)均能滿足采購文件實(shí)質(zhì)性響應(yīng)要求的供應(yīng)商中，按照最后報(bào)價(jià)由低到高的順序提出3名以上成交候選人，并編寫評審報(bào)告。這就是說，《政府采購法》規(guī)定的“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低”可以解釋為“質(zhì)量和服務(wù)均能滿足采購文件實(shí)質(zhì)性響應(yīng)要求，且最后報(bào)價(jià)最低”，在實(shí)施競爭性談判時，必須注意嚴(yán)格把握。
五是，注意正確適用法律法規(guī)。整個實(shí)施過程都要嚴(yán)格依法依規(guī)。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式和程序的規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其他規(guī)定，同時還應(yīng)把握74號令及其他相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，既要做到主體和實(shí)體合法，又要做到程序合法。
六是，當(dāng)競爭性談判小組成員出現(xiàn)意見不一致時，可按照74號令規(guī)定，即按照少數(shù)服從多數(shù)的原則推薦成交候選人，對評審報(bào)告有異議的談判小組成員，應(yīng)當(dāng)在報(bào)告上簽署不同意見并說明理由，由談判小組書面記錄相關(guān)情況。談判小組成員拒絕在報(bào)告上簽字又不書面說明不同意見和理由的，視為同意評審報(bào)告。
七是，當(dāng)采購單位逾期未按照規(guī)定確定成交供應(yīng)商，且不提出異議的，可按照74號令的規(guī)定，視為確定評審報(bào)告提出的最后報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商為成交供應(yīng)商。
八是，注意采購文件的完整性。所有談判過程的每一個階段都要有詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個人簽字手續(xù)、單位蓋章須齊全。值得一提的是，如果要經(jīng)常組織實(shí)施競爭性談判，可以將談判文件、有關(guān)資料和各個階段使用的文件、表格、報(bào)告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等書面材料制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式，反復(fù)使用，以提高工作效率。（本文來源-政府采購信息網(wǎng) 作者：李平）
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