繞開落標(biāo)坑 提高中標(biāo)率
錄入時(shí)間：17-08-30訪問： 次
在政府采購實(shí)踐中，有些供應(yīng)商雖然實(shí)力雄厚，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也很強(qiáng)，但在投標(biāo)中卻屢屢受挫，原因何在？供應(yīng)商該如何順利進(jìn)入政府采購市場(chǎng)，并贏得更多政府采購訂單呢？筆者根據(jù)多年的一線工作經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，就這一問題談?wù)効捶?，希望?duì)供應(yīng)商參與政府采購活動(dòng)有所啟發(fā)。
供應(yīng)商投標(biāo)落選三大原因
一是招標(biāo)文件研究不透，標(biāo)書內(nèi)容不全。
由于目前我國(guó)政府采購制度剛剛起步，還沒有對(duì)進(jìn)入政府采購市場(chǎng)的供應(yīng)商實(shí)行資格審批制度，因而政策方面的要求較少。因此，投標(biāo)書就成了供應(yīng)商能否順利進(jìn)入政府采購市場(chǎng)并取得政府采購訂單最重要的書面文件。在具體操作中，許多廠家在制作投標(biāo)書時(shí)，不仔細(xì)閱讀《投標(biāo)人須知》、《采購標(biāo)的簡(jiǎn)介》、《報(bào)價(jià)須知》等有關(guān)招標(biāo)內(nèi)容，對(duì)招標(biāo)人的要求不做全面細(xì)致地研究，往往偏重于一些重要技術(shù)要求，而忽視了其他一些要求。因此，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理，也會(huì)因?yàn)閷?duì)招標(biāo)書的一些重要要求沒有明確響應(yīng)而成為廢標(biāo)，連初選的資格都沒有，更談不上中標(biāo)了，白白喪失了很多機(jī)會(huì)。
二是盲目報(bào)價(jià)，缺乏基本報(bào)價(jià)技巧。
許多廠家對(duì)實(shí)行政府采購的目的缺乏正確認(rèn)識(shí)，認(rèn)為實(shí)行政府采購的目的就是節(jié)省資金，因此報(bào)價(jià)時(shí)，為了能中標(biāo)，以便擴(kuò)大影響，便一味地以壓低價(jià)格，甚至不惜以虧損價(jià)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。這種脫離實(shí)際的報(bào)價(jià)，不僅會(huì)讓評(píng)標(biāo)人員對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量能否得到保證產(chǎn)生懷疑，同時(shí)以低于成本的價(jià)格進(jìn)行推銷，違反了《不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，往往引起惡意競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利，也失去了實(shí)行政府采購的本義。有的廠家則正好相反，認(rèn)為政府采購購買力大、資金支付能力強(qiáng)、信譽(yù)好，有利可圖，就存在僥幸心理，不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析和研究，而是盲目抬高價(jià)格，這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的政府采購招標(biāo)中，其結(jié)果是顯而易見的。
三是營(yíng)銷策略滯后，不適應(yīng)新形式要求。
實(shí)行政府采購的一個(gè)重要目的，就是杜絕以往分散采購中存在的“暗箱操作”、“高價(jià)中標(biāo)”等現(xiàn)象，減少腐敗行為，提高政府采購?fù)该鞫群鸵?guī)范性。
因而，政府采購遵循“公開、公平、公正”的原則，每個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的操作程序和很高的透明度。
由于有些供應(yīng)商對(duì)這些情況不了解，在政府采購中，仍然使用過去的營(yíng)銷策略，通過拉關(guān)系、托人情、請(qǐng)客送禮等種種不正當(dāng)手段去推銷產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了政府采購的正常秩序，造成了不良影響，與實(shí)行政府采購的初衷背道而馳，致使許多本來很有希望中標(biāo)的廠家，因使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段而被招標(biāo)單位取消投標(biāo)資格。
供應(yīng)商提高中標(biāo)率三大對(duì)策
一是建章立制，規(guī)范操作。
政府有關(guān)部門，特別是政府采購機(jī)構(gòu)，要不斷探索政府采購的一般規(guī)律，盡快建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的政府采購制度，使政府采購工作更加法制化、制度化、規(guī)范化。
同時(shí)，政府采購機(jī)構(gòu)要嚴(yán)格按照規(guī)定程序操作，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都要充分體現(xiàn)“公開、公平、公正”的原則，對(duì)每個(gè)供應(yīng)商都要一視同仁使其在同一起跑線上公平競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)落標(biāo)廠家的未中標(biāo)原因要仔細(xì)答復(fù)，最好采用書面形式，使落標(biāo)企業(yè)能夠從心里服氣，并能針對(duì)落標(biāo)的原因進(jìn)行改進(jìn)和完善，逐步提高競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。
二是測(cè)算報(bào)價(jià)，全面響應(yīng)。
報(bào)價(jià)是政府采購招標(biāo)中非常關(guān)鍵的一項(xiàng)內(nèi)容，因而，供應(yīng)商要認(rèn)真對(duì)待，謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)?？梢韵雀鶕?jù)本廠產(chǎn)品的實(shí)際成本費(fèi)用，加上合理利潤(rùn)，再參照市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的報(bào)價(jià)，進(jìn)行綜合考慮，在經(jīng)過仔細(xì)測(cè)算后進(jìn)行報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取報(bào)出一個(gè)各方面都能接受的最合理價(jià)格。
同時(shí)，要對(duì)招標(biāo)采購的資料進(jìn)行逐條研究，充分領(lǐng)會(huì)每個(gè)條款的內(nèi)涵，全面了解招標(biāo)人的意圖，對(duì)每一項(xiàng)要求都要作出明確響應(yīng)。
三是轉(zhuǎn)變觀念，抓住機(jī)遇。
實(shí)行政府采購，對(duì)眾多商家來說，是一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇，因此要盡快適應(yīng)新形式新要求，掌握政府采購的基本知識(shí)和基本操作程序，學(xué)會(huì)在新形式下參與競(jìng)爭(zhēng)的方式，及時(shí)了解政府采購的有關(guān)信息，并積極參與競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展和鍛煉自己。(本文來源-政府采購信息網(wǎng) 作者：趙長(zhǎng)寶)
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